Seminar:
Technischer Vertrieb: Verkaufsphasen und Abschluss

Aufgrund der langfristigen Geschäftsbeziehungen und der oft erklärungsbedürftigen Produkte ist der persönliche Kontakt auf den verschiedenen Hierarchieebenen im technischen Vertrieb (Vertrieb von Investitionsgütern) essentiell.

Im vorliegenden Seminar geht es um die verschiedenen Phasen des Vertriebs (in welcher Beschaffungsphase befindet sich Ihr Kunde im Moment?), wie Sie diese Phasen erkennen und welche Informationen Ihr Kunde (das können mehrere Gesprächspartner mit unterschiedlichem Informationsbedarf sein) in dieser Phase benötigt. Daraus ergibt sich die Art des (Verkaufs-) Gesprächs, das Sie führen werden und die Art der Informationsbereitstellung/Angebotserstellung.

Wenn Sie das Phasenkonzept beim Umgang mit Ihrem Kunden berücksichtigen, wird das eigentliche Verkaufs-/Verhandlungsgespräch (die letzte Vertriebsphase) deutlich einfacher für Sie.

Aber auch in diesem Gespräch gilt es Regeln zu beachten und nach einzelnen Stufen vorzugehen. Ich zeige Ihnen, wie Sie dieses Gespräch führen, seriös bis hin zum Verkaufsabschluss.


Inhalte:

  • Strukturiertes Vorgehen in den einzelnen Phasen des Vertriebs: das Abstimmen der Vertriebsaktivitäten auf das Beschaffungsverhalten (ebenfalls Phasen) des Kunden.

  • Im Verkaufsgespräch:

    • - Der Umgang mit geschulten Einkäufern
    - Tricks erkennen und damit umgehen
    - Das Gespräch von Stufe zu Stufe führen: Verbindlichkeit erreichen
    - Der Verkaufsabschluss.


Ihr Vorteil:

  • Steigerung von Effizienz und Effektivität Ihrer Vertriebstätigkeit

  • Verringerung von Streuverlusten im Vertrieb.


Zielgruppe:

  • Vertriebsmitarbeiter aller Branchen im Investitionsgüterbereich.